Jak otworzyć własną hurtownię odzieży używanej (i outlet)?

Branża odzieży używanej nie jest łatwa, zarówno dla detalistów (ciucholandy), bezpośrednich importerów jak i dla hurtowni. Aby osiągnąć sukces należy prowadzić działania w kilku różnych dziedzinach jednocześnie – zaopatrzenie, marketing, logistyka, sprzedaż itp. Nie wystarczy zamiłowanie do mody, ubrań i bieżących trendów. Własna hurtownia odzieży to spore wydatki inwestycyjne z którymi musimy się liczyć. Jak więc poradzić sobie z przeciwnościami i uruchomić dobrze prosperujący biznes hurtowy w branży second hand?

Czego potrzebuję, aby myśleć o własnej hurtowni odzieży używanej i outlet?

Nie będę oryginalny, jeżeli odpowiem, że… pieniędzy. Aby hurtownia miała rację bytu potrzebuje solidnego zatowarowania odzieżą, czasami sporych wydatków inwestycyjnych w dostosowanie lokalu, stworzenie nowoczesnej strony internetowej, zakupu wyposażenia biurowego itp. Generalnie do uruchomienia w pełni profesjonalnej firmy zajmującej się hurtowym handlem odzieżą potrzeba około 100.000zł (bez kupna nieruchomości na własność). Większość tej kwoty pochłonie zakup towaru do dalszej odsprzedaży. Proporcje powinny wyglądać mniej więcej tak:

a) zakup towar – 70.000zł

b) remont lokalu – 5.000zł

c) wyposażenie biura – 5.000zł

d) profesjonalna strona internetowa – 5.000zł

e) wydatki reklamowe – 15.000zł

Dlaczego takie a nie inne proporcje polecam? Przede wszystkim dlatego, że bez towaru nie ma hurtowni. Niezależnie od tego jaki nowoczesny mielibyśmy magazyn oraz jak ładne biuro – bez dobrego towaru hurtownia nie istnieje. W tej branży ludzie nie przyjeżdżają po to, aby oglądać ładne biura (w innych branżach handlowych pewnie jest podobnie), tylko po to, aby zakupić tani i dobry towar, który da im odpowiednio zarobić. Zaraz za towarem powinny znaleźć się wydatki na reklamę, bo nawet najlepszy towar się nie sprzeda, jeżeli nikt nie będzie wiedział o jego istnieniu. Na samym końcu mamy kwestie remontu i wyposażenie. Nie potrzebujemy tutaj wiele. W biurze komputer, biurko i 2 krzesła, a w magazynie cztery ściany. Miłym dodatkiem są częściowo ogrzewane pomieszczenia magazynowe, które w okresie zimowym pozwalają odwiedzającym nas klientom spędzić więcej czasu w hurtowni i zaznajomić się z towarem.

Dlaczego akurat 70.000zł na zatowarowania hurtowni? Zasadniczo, jest to kwota która u każdego importera pozwala uzyskać maksymalne rabaty na dany towar. Dla przykładu sortowaną włoską odzież używaną w firmie Usati.pl można otrzymać z maksymalnym rabatem przy zakupie powyżej 2500kg jednorazowo. Zakładając, że najbardziej popularny asortyment w jakości CREAM dostaniemy za 25,00zł netto/kg daje to kwotę około 62.500zł za całe zamówienie.

A co w przypadku, kiedy nie dysponuję kwotą 100.000zł i nadal chcę otworzyć własną hurtownię? Zawsze można próbować ograniczyć pewne koszty inwestycyjne (np. remontowe) lub zakupić mniejszą ilość towaru na początek. Skutek będzie taki, że nie otrzymamy najwyższego możliwego rabatu od importera, ale za to będziemy mogli zmniejszyć zamówienie np. o połowę. Jeżeli biznes szybko będzie rósł, to nasze zamówienia również wzrosną, a to przełoży się na dodatkowe rabaty u importera.

Jednak nawet takie zabiegi, powodujące zmniejszenie początkowych wydatków inwestycyjnych nie pozwolą nam na otwarcie własnego biznesu za mniej niż 50.000zł. Bez takiej kwoty będziemy mieli trudności z konkurowaniem z innymi hurtowniami, które mają wieloletnie doświadczenie w branży, wypracowane rabaty, gotowe budynki, sprzęt, sieć dystrybucyjną itp.

Biznes plan – szacujemy koszty i przychody prowadzenia hurtowni odzieży

Poza wydatkami na inwestycje początkowe musimy liczyć się ze stałymi, comiesięcznymi kosztami funkcjonowania firmy. Ten poradnik nie zastąpi szczegółowego biznes planu, który każdy powinien zrobić we własnym zakresie przed wydaniem jakichkolwiek pieniędzy, ale powinien nieco pomóc w zobrazowaniu sytuacji na co zwracać uwagę przy planowaniu kosztów i przychodów.

1. Koszty stałe (co miesiąc)

wynajem magazynu – 1.500zł (nie potrzebujesz setek metrów kwadratowych w centrach dużych miast, tylko około 100-150m2 na przedmieściach lub w małym miasteczku)
ZUS – 500zł (zakładam, że to Twoja pierwsza działalność i możesz skorzystać z preferencyjnej stawki na ubezpieczenie. Jako początkujący biznesmen w pierwszych miesiącach będziesz pracował sam dla ograniczenia kosztów stałych)
księgowa – 200zł (księgowość w tego typu działalności jest stosunkowo prosta i nie jej prowadzenie nie powinno kosztować więcej jak 100-200zł)
zarządzanie stroną internetową i reklamą w internecie – 500zł (firma musi się reklamować, jeżeli się na tym nie znasz, to zmuszony jesteś zlecić odpowiednie zadanie komuś innemu. Wachlarz możliwości jest spory a kwoty wydawane na reklamę mogą być dużo wyższe)
koszty eksploatacyjne – 500zł – prąd, woda, ubezpieczenie magazynu, paliwo itp.

Razem koszty: 3.200zł miesięcznie2. Szacunkowe przychody (co miesiąc)

Tutaj należy zwrócić uwagę na jedną zasadniczą kwestię jaką jest sezonowość. W każdej branży występuje ona w mniejszym lub większym stopniu. Nie inaczej jest w hurtowniach z używanymi ciuchami. Najlepszy okres (największa notowana sprzedaż) to wiosna i jesień, kiedy klienci w lumpeksach wymieniają garderobę na odpowiedni sezon. Najgorszy okres to standardowo czas po Nowym Roku (styczeń, luty), kiedy ludzie mają już odpowiednie ubrania na zimę i czekają na wiosnę. W poniższym założeniach uśredniamy wszystkie miesiące:

sprzedaż sortowanej odzieży używanej w ilości 1000kg miesięcznie przy zysku 4,00zł netto na każdym kilogramie da nam 4.000zł
sprzedaż odzieży outlet w ilości 500kg miesięcznie przy zysku 3,00zł netto na każdym kilogramie da nam 1.500zł
sprzedaż NIESORTU (jeżeli występuje) w ilości 3000kg miesięcznie przy zysku 0,50zł netto na każdym kilogramie da nam 1.500zł

Razem przychody: 7.000zł miesięcznie

Dochód brutto = 7.000zł – 3.200zł = 3.800zł. Po zapłaceniu podatku dochodowego 19% zostanie nam na czysto około 3.100zł

Podane wartości są oczywiście szacunkowe i zakładają sprzedaż w początkowe fazie prowadzenia hurtowni w której klienci dopiero zaczynają się przekonywać o jakości naszej odzieży. Wzrasta nasza wiarygodność jako dobrego partnera w biznesie i klienci sukcesywnie zaczynają zwiększać swoje zamówienia. Wystarczy tylko zwiększyć ilość sprzedawanej co miesiąc odzieży sortowanej z 1000kg do 2000kg (co nie powinno być bardzo trudne) i nasze dochody wzrosną z około 3.000zł do ponad 6.000zł miesięcznie.

Jak widać na powyższych wyliczeniach największy zysk przy stosunkowo najmniejszych nakładach pracy generuje odzież sortowana. Tak jest w rzeczywistości, gdyż sprzedajemy oryginalne worki, które dostajemy od importera bez potrzeby dodatkowego sortowania. Rezygnacja z handlu odzieżą niesortowaną na rzecz sortu i outletu ma jeszcze jedną zaletę – nie potrzebujemy bardzo dużego magazynu. Dla hurtowni odzieży sortowanej wystarczy magazyn z biurem o powierzchni 80-100m2. Jeżeli zechcemy handlować dodatkowo niesortem powierzchnia magazynu będzie musiała być 2-3 krotnie większa.

Czym handlować, aby zarobić?

Hurtownie odzieży używanej i outlet są różne. Jedne wyspecjalizowały się w konkretnej kategorii np. sort lub niesort, inne z kolei sprzedają wszystko bo mają taką możliwość (spore magazyny, większa gotówka na towar). Myśląc o własnej hurtowni powinieneś skupić się na swoich możliwościach i atutach. Jeżeli np. posiadasz swój lokal, który chciałbyś przeznaczyć na hurtownię odzieży, ale ma on tylko 60m2 to rozwiązanie nasuwa się samo – sprzedajesz tylko sort (+ ewentualnie outlet) i nie musisz wynajmować większego magazynu (oszczędzasz co miesiąc sporo gotówki). Oczywiście, jeżeli posiadasz własny magazyn o powierzchni 400m2 to może działać w drugą stronę i możesz zechcieć sprzedawać tylko niesort, ale to są kwestie indywidualne, które każdy będzie uwzględniał w swoim biznes planie.

Wracając do pytania „czym handlować, aby zarobić?” mamy trzy rodzaje towaru do wyboru:

odzież sortowana – wymaga niewiele pracy. Towar przyjeżdża do hurtowni od importera w gotowych do dalszej odsprzedaży workach. Klienci odwiedzający hurtownię mogę do nich zajrzeć i zapoznać się z oferowanym towarem. W dzisiejszych czasach jedynym racjonalnym towarem jest tzw. CREAM, czyli odzież w najwyższym gatunku, bez plam i innych uszkodzeń. Główne zadanie hurtowni to umożliwić klientowi swobodny i wygodny dostęp do worków i zapakować je po zakupie.
odzież outlet – są różne rodzaje outletów. Te z wyższej półki z najnowszych kolekcji, z cenami powyżej 50-100zł za kilogram nie będą nadawały się do Twojej nowej hurtowni. W sklepach z odzieżą używaną (do właścicieli których chcemy dotrzeć, bo są naszą grupą docelową) sprzedaje się odzież za maksymalnie 30-40zł netto/kg. Jest to graniczna cena za towar najwyższej jakości jaką sklepikarze będą skłonni zapłacić. Dlatego też myśląc o outletach powinniśmy się skupić na kolekcjach tańszych (np. starsze niż 12-24 miesiące) lub np. nowych ubraniach z lekkimi defektami, które można łatwo naprawić. W każdym razie handel będzie podobny lub nieco trudniejszy niż gotowymi workami z odzieżą sortowaną w zależności od tego co i od kogo będziemy sprowadzać.
odzież niesortowana – do jej sprzedaży potrzebujemy najwięcej pracy i zaangażowania. Jeżeli skupimy się na tym rodzaju odzieży to poza dużym magazynem będziemy potrzebowali dodatkowych ludzi lub własnych mocy przerobowych (mówimy o tonach a nie o kilogramach) oraz dodatkowego sprzętu (niezbędny może okazać się np. wózek widłowy). W przypadku gdybyśmy dodatkowo chcieli sortować ten towar we własnym zakresie (tu już wchodzimy w temat sortowni odzieży używanej, a nie hurtowni – o czym zapewne będzie kolejny poradnik na naszej stronie) będziemy musieli zająć się kwestiami związanymi z utylizacją odpadów, klasyfikacją odzieży według odpowiedniej jakości itp. Największym problemem będzie jednak sam towar. W przypadku sortu i outlet importer powinien dać Ci pewnego rodzaju gwarancję tego co otrzymasz. W przypadku niesortu gwarancji nie ma żadnych. Jeżeli trafisz na słabszą partię towaru, bądź co gorsza na nieuczciwego dostawcę, to zamiast liczyć zyski, będziesz liczyć straty. Niepewność związana z tym co do nas dojedzie jest głównym problemem jaki widzę dla osób, które myślą o hurcie niesortem. Nawet jeżeli otrzymamy pierwszą czy drugą dostawę całotirową przyzwoitej jakości, to trzecia dostawa dużo niższej jakości będzie w stanie zrazić do nas dotychczasowych klientów, którzy w poszukiwania nowego źródła towaru odwiedzą lokalną konkurencję. Kwestie sprzedaży niesortowanej odzieży należy bardzo dokładnie przemyśleć. Z jednej strony jest to szansa na spore zyski, z drugiej jednak strony poważne zagrożenie dla nowego gracza w branży, który dopiero chce się wybić.

Gdzie znaleźć źródło dobrego towaru?

Od znalezienia odpowiedniego dostawcy powinniśmy zacząć robienie biznes planu naszego przedsięwzięcia. Bez dobrego towaru nie będzie dobrej hurtowni nawet przy najszczerszych chęciach jej właściciela. Ale co to właściwie jest dobry towar? W dzisiejszych czasach, kiedy rynek jest już nasycony, a konkurencja spora, żadna firma nie może sobie pozwolić na sprzedaż słabego towaru. Podstawą tego biznesu są powracający klienci, którzy są zadowoleni z jakości odzieży jaką im sprzedajemy i jej ceny. Musimy się czymś wyróżnić na tle konkurencji, aby zostać zauważonym przez potencjalnych klientów. Ale czym tu się wyróżnić, aby osiągnąć przewagę? Najprościej jest konkurować ceną, gdyż nie wymaga to zbyt wiele inwencji. Jednak w perspektywie czasu sztuczne zaniżanie ceny może się nam odbić czkawką. Klienci przyzwyczają się do niskich cen i nie będą skłonni zapłacić więcej w przypadku ewentualnej podwyżki, a bez podwyżki nie osiągniemy zysków i koło się zamyka. Dużo lepszym wyjściem jest zaoferowanie klientom czegoś, czego nie ma konkurencja. Pójście zupełnie inną drogą niż większość hurtowni na rynku. Tak właśnie postąpiła moja firma – Usati.pl. Główny cel jaki nam przyświecał to łatwy dostęp do włoskiej odzieży używanej dla całego rynku w Polsce. I to nam się udało. Jesteśmy największym importerem odzieży używanej z Włoch i jedną z nielicznym firm w Polsce, która się tym zajmuje. Praktycznie zmonopolizowaliśmy rynek i szansa, że wiszące w danych sklepach włoskie ciuchy pochodzą z naszego importu jest bardzo duża. Jeszcze do niedawna poza włoską odzieżą, można było wyróżnić się inną np. ze Szwecji czy Norwegii. Obecnie jest coraz więcej firm zajmujących się dostawami z tamtych rejonów i potencjalna przewaga konkurencyjna zanika.

Inną możliwością, poza znalezieniem bezpośredniego importera z danego kraju w Polsce jest wyjazd za granicę i znalezienie odpowiednich dostawców we własnym zakresie. Nie jest to najprostsze (i najtańsze) rozwiązanie, ale przy odrobinie szczęścia jesteśmy w stanie znaleźć solidnych partnerów, którzy będą nam dostarczać wysokiej jakości towar. Problemem może być bariera językowa (np. we Włoszech ciężko się porozumieć w innym języku niż włoski) oraz np. konieczność organizacji zagranicznych dostaw i nadzór nad załadunkiem (aby czasami nikt nie chciał nas oszukać). Zakup bezpośrednio z zagranicy może nam przynieść nieco niższe ceny niż w przypadku zakupu w Polsce u importera, jednak nie w każdym przypadku. Bardzo często zdarza się, że importer w Polsce oferuje niższą cenę za kilogram niż zagraniczny dostawca do którego wysyłamy zapytanie pomijając importera. Dlaczego tak jest? Przede wszystkim dlatego, że importer zamawia dużo większe ilości, ma wypracowaną historię współpracy i jest dla zagranicznego partnera dużo cenniejszy niż nowy klient z którego nie wiadomo co będzie.

A może internetowa hurtownia odzieży używanej?

Świat posuwa się naprzód, a technologia jest tego najlepszym przykładem. Internet zrewolucjonizował możliwości taniego dotarcia do potencjalnych klientów szybko i wszędzie. Internetowa hurtownia odzieży używanej działa na innych zasadach niż stacjonarna. Nie mówimy tutaj o zwykłej stronie internetowej z cennikiem i opisem działalności. W sprzedaży internetowej liczy się kompleksowy opis wraz ze zdjęciami każdego worka z odzieżą. Powinniśmy sfotografować każdą rzecz z osobna, opisać zawartość, wagę worka i umożliwić klientowi zakup tego konkretnego pakietu. Dzięki temu klient nie kupuje już „kota w worku”, a konkretny towar, którego szacunkową wartość handlową może ocenić na podstawie zdjęć każdej pojedynczej sztuki.

Taki system sprzedaży wymaga od nas o wiele więcej czasu (trzeba wszystko wyjąć, zrobić zdjęcia, zapakować, odpowiednio oznaczyć itp.) oraz wiedzy informatycznej jak przy prowadzeniu typowego sklepu internetowego. Poprzez większy nakłada czasu i pracy mamy możliwość wybicia się nad konkurencję, która takiego systemu sprzedaży nie udostępnia. Może to być bardzo dobra opcja jeżeli hurtownia chce się wyróżnić. Możemy np. w takim systemie oferować tylko część towaru, którą w wolnym czasie będziemy w stanie udokumentować zdjęciami. Powinno to uwiarygodnić naszą hurtownię w oczach potencjalnych Klientów, gdyż będą oni mogli sprawdzać na bieżąco zdjęcia odzieży z nowych dostawa i oceniać jakość oferowanego przez nas towaru.

Jak zdobyć Klientów? Gdzie ich szukać?

Bez Klientów nie ma biznesu – to chyba oczywiste. Gdzie w takim razie początkująca hurtownia, bez historii i grona stałych odbiorców ma zacząć swoje działania i poszukiwania rynków zbytu? Należy działać wielotorowo na kilku płaszczyznach jednocześnie – taki system pozwoli na zdobywanie klientów z wielu różnych źródeł.

internet – podstawowe źródło w dzisiejszych czasach. Możemy skorzystać z płatnych kampanii reklamowych w Google, wystawiać ogłoszenia na różnych portalach i forach internetowych, nawiązać współpracę z blogami branżowymi i zamiesić na nich swoją reklamę, założyć profil na Facebooku i zacząć tworzyć wokół niego społeczność. Możliwości jest bardzo dużo i zależą od dwóch czynników – czasu i kapitału.
przedstawiciel handlowy – to już trochę inna liga, ale odpowiednia osoba która będzie jeździć po okolicznych sklepach z odzieżą używaną i oferować nasz towar może zarobić na siebie i na nas. Początkowo będzie to szukanie pierwszych klientów w okolicy. Docelowo taki przedstawiciel po znalezieniu odpowiednich stałych klientów może za jednym zamachem dostarczać towar i odwiedzać nowych przekazując informacje o nowościach i promocjach. Zatrudnienie przedstawiciela handlowego to spory wydatek, dlatego jest to rozwiązanie raczej dla osób z zasobniejszym portfelem.
wysyłka listów z ofertą do sklepów z odzieżą używaną – zadanie czasochłonne, nieco kosztowne, ale może przynieść pozytywne efekty. W dobie internetu i baz danych nie trudno znaleźć listę osób, które prowadzą stacjonarne sklepy z odzieżą używaną. Wystarczy spisać wszystkie adresy, zapakować do koperty ulotki, broszury informacyjne, karty podarunkowe itp. i udać się na pocztę. Tym sposobem dotrzemy do wielu osób, które mogą być zainteresowane naszym towarem.
banery, szyldy, reklama zewnętrzna – takie reklamy widujemy wszędzie. Raczej nie zwracamy na nie szczególnej uwagi, dlatego płacenie abonamentu za wynajem szyldu reklamowego 100km od naszej hurtowni nie przyniesie oczekiwanego zwrotu z inwestycji. Jednakże nie możemy dopuścić, aby osoby zainteresowane ofertą naszej hurtowni nie mogły do niej trafić. Banery i szyldy reklamowe powinny być umieszczone w pobliżu hurtowni i jasno wskazywać drogę i adres. Dzięki temu kupujący łatwo do nas trafią. Jednocześnie możemy zainteresować przypadkowe osoby w okolicy, które zobaczą baner i również sprawdzą co oferujemy.

Podsumowanie

Podstawowe pytanie brzmi: czy warto otworzyć własną hurtownię odzieży używanej? Jednoznacznej odpowiedzi oczywiście nie ma, bo każdy rozpatruje te kwestie we własnym zakresie. Każdy jest w innej sytuacji życiowej, ma inne doświadczenie i inne elementy, które mogą mu pomóc (np. własny magazyn lub wykształcenie handlowe / informatyczne). Niezależnie od powyższego, hurtownia odzieży używanej może być dochodowym biznesem. Jeżeli mamy kapitał, możemy nawiązać współpracę z importerem na terenie Polski i pomału działać na swój rachunek. Jeżeli mamy dużo wolnego czasu możemy zacząć szukać odpowiednich dostawców za zachodnią granicą i znaleźć tego właściwego. Przygotowanie, analiza rynku, analiza własnych mocnych i słabych stron, a przede wszystkim odpowiedni biznes plan – to elementy którymi powinieneś zająć się przy ocenie biznesu i odpowiedzi na pytanie „czy warto”.

Jako właściciel firmy Usati.pl, największego w Polsce importera odzieży używanej z Włoch chętnie pomogę i doradzę w kwestiach z którymi będziesz miał problem. Mam nadzieję, że ten poradnik choć trochę pomógł Ci w rozeznaniu się w branży. Jeżeli coś jest niejasne, wymaga doprecyzowania, jest nieaktualne lub nie wyczerpuje tematu – poinformuj mnie o tym. Poradniki, które tworzę mają w głównej mierze na celu pomóc osobom bez doświadczenia i chętnie będę je zmieniał, aby były jak najbardziej przejrzyste i pomocne.

Polecane poradniki

Masz jakieś pytania?

Zapraszamy do kontaktu!